Cómo la fábula de la liebre y la tortuga te enseña a hacer negocios en China

Los empresarios que buscan el éxito global deberían tomar en cuenta ésta célebre fábula de Esopo.

Entre las icónicas Fábulas de Esopo destaca la historia del paso lento de este reptil que logra ganar una carrera a la apresurada liebre, cuya prisa le lleva quedar rezagada en el camino.

De igual forma, en la carrera por el crecimiento mundial de una empresa también ganan los corredores de fondo, por encima de quienes pisan el acelerador en el proceso de negociación. La claves es saber cómo hacer negocios con éxito en China.

Cómo negociar en China

Precisamente, la historia de Stefano Pessina, presidente ejecutivo de la farmacéutica multinacional Alliance Boots, es para darse una idea para aprender de una lección al tratar de llegar a su primer acuerdo en China, el cual no fue tan sencillo como pactar las condiciones y la firma de documentos pertinentes.

Y es que se dio cuenta que tendría que negociar «por mucho más tiempo del que estaba acostumbrado en Occidente». Sólo tras años de análisis y discusiones Pessina logró estar en la posición de negociar las condiciones.

Finalmente en 2005 Alliance Boots logró un acuerdo para tomar un 50% de las participaciones en Guangzhou Pharmaceuticals, una de las mayores vendedoras de fármacos del país. Pero eso no fue todo.

Le tomó otros dos años y medio llegar a un acuerdo final que fuera respaldado por todas las autoridades competentes. Hasta que en el 2012 logró un segundo pacto con una empresa china, la compra de una participación minoritaria de Nanjing Pharmaceutical. Esta es la realidad de hacer negocios en China con éxito.

De esta experiencia, Pessina señala que los empresarios chinos reflexionan mucho más tiempo, comparados con los occidentales, y donde cambian de opinión frecuentemente. Por eso que Alliance Boots debió tener la paciencia de una tortuga para lograr beneficiarse de la rápida tasa de crecimiento del emporio farmacéutico chino. Pero tomará por lo menos cinco años alcanzar tal ambición.

Adaptar cada producto a su mercado

Sobre esta experiencia de Alliance Boots se puede llegar a la conclusión que las empresas a menudo caen en la tentación de tomar soluciones rápidas como los conejos. Por ejemplo, tratan de vender el mismo producto o servicio en todo el mundo, en vez de adaptar sus productos a cada mercado.

Hay que recordar el caso de eBay que tuvo que aprender a base de errores. En el 2006 cerró su principal sitio web en China, sólo dos años después de su lanzamiento, luego haber fracasado en el intento de abrirse camino entre sus rivales locales.

En su lugar, decidió formar una joint venture (o empresa conjunta) con un socio local que le ayudó a operar un negocio de apuestas adaptado al país. Pero los críticos afirman que fracasó al dar por hecho que tener una marca potente en Estados Unidos iba a tener éxito en China.

Así que de este fracaso le enseñó a eBay a seguir las tendencias de los consumidores, en vez de intentar crearlas. Desde entonces, eBay se ha centrado en ayudar a sus clientes a vender online, pues descubrieron que era ahí donde residía el interés de su público en China.

Vía: bbc.com