Conoce el secreto del éxito de los negocios chinos

Para asegurar los acuerdos de negocios en China nada mejor que tener una acertada red de relaciones, conocidas como «guanxi».

En los últimos años han crecido las relaciones comerciales entre México y China, en parte por el área de oportunidad que representa ese país, al contar con un gran mercado de millones de consumidores. Pero, si se trata de hacer negocios con China, hay que entender su cultura.

En efecto, en el mundo de los negocios, las relaciones sociales son muy importantes. Por eso que en China, el «guanxi» es clave a la hora de vender el producto o servicio. Así que para construir guanxi, es imprescindible seguir una estrategia.

Esta palabra se traduce como “relaciones” o “conexiones sociales”, y que en la cultura china es mucho sofisticado. Y es que implica un tratamiento preferente a la hora de acceder a recursos limitados o información restringida; pero con un carácter recíproco al estar relacionados con favores personales. Es decir, que se recibirá ayuda pensando en que uno devolverá el favor en otro momento.

Conocer a la persona exacta

Así que el «guanxi» es una parte crucial de la vida en China por lo que tenerlo es a menudo el secreto para asegurar un acuerdo de negocio. Por ejemplo, un hombre de negocio chino que busque un socio potencial, investigará si existe algo que tengan en común, que puede ser algo personal, como ser de la misma ciudad o haberse graduado en la misma universidad.

Ayudas mutuas

En China, los favores son recíprocos. Si una persona ayuda a otra, él o ella espera ser compensado en algún momento. Para quienes viven en Occidente, esta idea de la ayuda mutua, puede parecer una forma de hacer negocios inadecuada.

Hoy los chinos tienden a ser menos privados y socializan más con sus colegas que sus socios occidentales, y hacer negocios de esta manera es una extensión natural de esta realidad.

Clave para el éxito empresarial 

Los expertos en liderazgo señalan que simplemente es parte del «tejido social» de China. Por eso que es muy difícil conseguir que se hagan las cosas sin ello. De hecho, muchos líderes de negocios dicen que es rotundamente imposible.

Hoy mismo en China, sin importar lo fuerte o inteligente que sea un empresario, mientras no pertenezca a la comunidad empresarial y no tenga muchos amigos que le puedan ayudar, no va a ganar durante mucho tiempo.

Raíces culturales

Aún así, las raíces del concepto guanxi están estrechamente ligadas a la historia, con una noción de obligación y lealtad que se remonta a hace miles de años. La Revolución Cultural de los 60 y los 70, cuando se pedía a familias y amigos que se delataran entre sí en un intento de fortalecer el comunismo, se tradujo en que la importancia del guanxi creció como una forma de reconstruir la confianza.

Lo cierto es que lentamente esa manera de hacer negocios está cambiando conforme las empresas chinas se hacen más globales. Y,claro; en un mundo globalizado, el tipo de empresa con la forma tradicional de hacer negocios, debe dar paso a una audiencia más grande, más allá de las conexiones personales. Todo gracias a Internet.

Vía: elcomercio.pe