Las 6 armas de influencia que debes aplicar en tu estrategia empresarial

Existen varios principios psicológicos que influyen en la manera que actuamos y tomamos decisiones en las compras. Averígualo aquí cuáles son.

Existen ciertas técnicas o “armas de influencia” que se vienen usando desde hace mucho tiempo en la práctica de la persuasión. Es decir, hay una serie de factores que llevan a alguien a decir «si» cuando se le ofrece un producto o servicio, o simplemente se quiere que hagan algo.

Y esto debe interesar al emprendedor, ya que si se las conocen bien la empresa funcionaria mejor y se tendrá más posibilidades para aumentar las ventas. Por eso que ofrecemos aquellas técnicas de influencia que se deben aplicar en toda estrategia de marketing y publicidad:

1. Reciprocidad

Este factor parte de la premisa que a nadie le gusta tener deudas con nadie. Por lo tanto, cuando alguien hace algo por nosotros nos vemos en la obligación de devolver el favor. Esto parece lógico, pero tal efecto también se produce aunque no se haya solicitado nada ni pedido ni necesitado un favor.

Un claro ejemplo: los Hare Krishna se dieron cuenta que obtenían más donaciones cuando ofrecían una flor antes de pedir dinero. Así, las personas que recibían la flor se sentían en deuda con ellos y acababan haciendo una donación, aunque luego tiraran la flor a la basura.

2. Congruencia

Esta técnica de influencia se refiere a que cuando se ha tomado una decisión, se ha dicho algo o se tiene una creencia, se defiende la misma a toda costa y el resto de acciones que se van tomando están enfocadas a justificarla y mantenerla. También ocurre cuando la persona se compromete con algo o alguien.

Tenemos el caso de las empresas de juguetes que tienen un problema: es que son muy estacionales en sus ventas. Sin embargo, promocionan un juguete en concreto en Navidad para hacerlo muy deseable por los niños, pero luego no suministran la cantidad suficiente para que cubra la demanda. Esto «obliga» que luego de pasadas las fechas navideñas se retorne a las jugueterías a comprar el juguete que se había prometido a los hijos.

3. Consenso Social

Se centra en la base de lo correcto e incorrecto según lo que otras personas piensan. Se hizo un experimento donde un grupo se pone de acuerdo para decir algo que obviamente es erróneo, luego llega una persona inocente y al ver que todo el grupo está de acuerdo lo apoya, a pesar que no tengan razón. ¿Y cómo usan estas armas de influencia las marcas?

Pues por ejemplo, cuando le dicen al comprador que el 99% de las personas que lo han probado repetirían. En realidad siempre que se hable de la experiencia que ha tenido un número suficiente de personas se está utilizando el consenso social para convencer que se haga lo mismo.

4. Gusto

Hay más probabilidades que alguien diga que sí a algo que le propone una persona que le gusta. Si el gusto viene por el atractivo físico, es lo que se conoce como efecto halo. Éste es un sesgo cognitivo que confunde muchísimo.

Y opera así: cuando se ve a alguien que parece atractivo, el cerebro instantáneamente considera que ese rasgo “el ser atractivo” puede generalizarse a otros aspectos de la persona: es graciosa, formal, inteligente, etc. Y eso frecuentemente lo usan las marcas con la venta de ropa y calzado al tener a atractivos hombres y mujeres que lo publicitan.

5. Autoridad

Muchas veces la autoridad transmite el deseo de decir siempre ¡Sí!, sin pensar y por el sólo hecho de confiar, ahora parece que se tiene más tendencia que nunca al creer a pies juntillas lo que dice cualquier experto que lo parezca.

El problema es que cuando se reacciona a la autoridad de forma automática se haces por los símbolos que dicen que esa persona es una autoridad y no porque efectivamente se sabe que la tiene. ¿Te has puesto a pensar por qué en los anuncios de pasta dental  siempre aparece un dentista que lo recomiendan? Pues porque se confía en los dentistas.

6. Escasez

Según este principio, cuanto más difícil sea conseguir algo más ganas se va a tener para conseguirlo ¿Por qué? Pues porque las cosas difíciles de alcanzar se consideran más valiosas.

¿Te ha pasado alguna vez cuando se va a comprar un billete de avión y aparece la cantidad disponible, la cual sorprendentemente siempre es baja, aunque se esté reservando un viaje con un año de anticipación? Lo mismo ocurre con ofertas limitadas en el tiempo o con regalos a los 10 primeros clientes.

Vía: iebschool.com